銀行系保險(xiǎn)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型 成功實(shí)現(xiàn)突圍

　　自2008年初，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)原則同意銀行投資入股保險(xiǎn)公司，并將試點(diǎn)范圍圈定為工行、建行、交行和北京銀行以來(lái)，截至目前，加上2005年中行全資投資中銀保險(xiǎn)，已有中行、交行、北京銀行、建行、工行、農(nóng)行、招商銀行等7家銀行相繼投資控股保險(xiǎn)公司。

　　銀行系險(xiǎn)企憑借股東銀行的資金、渠道、品牌和客戶資源等方面優(yōu)勢(shì)，資本實(shí)力得到顯著增強(qiáng)，機(jī)構(gòu)鋪設(shè)實(shí)現(xiàn)快速推進(jìn)，保費(fèi)收入呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。從保監(jiān)會(huì)披露的2014年度數(shù)據(jù)來(lái)看，在71家人身險(xiǎn)公司中，建信人壽、工銀安盛人壽和農(nóng)銀人壽已經(jīng)名列“原保險(xiǎn)保費(fèi)收入”排行榜前20名，成功實(shí)現(xiàn)突圍。

　　未來(lái)，在“渠道為王”的時(shí)代背景下，他們?nèi)詫㈤焺e前行。銀行系險(xiǎn)企的快速發(fā)展，一方面將淺層次代理協(xié)議合作提升為深層次股權(quán)合作，另一方面對(duì)提高我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體規(guī)模、加快保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展都有十分重要的意義，無(wú)疑會(huì)成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中一道亮麗風(fēng)景線。

　　但是也應(yīng)清楚看到，目前銀行系險(xiǎn)企的發(fā)展，還存在著制約其加快發(fā)展步伐的諸多問(wèn)題。銀行系險(xiǎn)企在翻牌前多為中小型保險(xiǎn)公司，大銀行介入后發(fā)展訴求幾何倍數(shù)提升，“大馬拉小車”特征明顯。當(dāng)前銀行系險(xiǎn)企更多是“依賴”股東銀行在發(fā)展，離“依托”股東銀行踐行集團(tuán)綜合金融戰(zhàn)略還存在一定距離。

　　銀行系險(xiǎn)企在資金、渠道、品牌和客戶資源等方面具有的天然優(yōu)勢(shì)，僅僅是“潛在”優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮好這些優(yōu)勢(shì)，可以將其變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的保費(fèi)收入。由于自身客戶基礎(chǔ)薄弱、直銷力量不強(qiáng)，而且較難和其他銀行開(kāi)展合作(除了一些地方性和農(nóng)信社等)，如果這些優(yōu)勢(shì)不能較好發(fā)揮，可能成為“束縛”，成為其發(fā)展“劣勢(shì)”，造成渠道單一。除此之外，還存在銷售網(wǎng)絡(luò)需健全、產(chǎn)品體系需豐富、IT系統(tǒng)需優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)管理需提升、員工技能需提高等問(wèn)題。

　　面對(duì)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的未來(lái)，銀行系險(xiǎn)企需要在以下7個(gè)方面做好功課。

　　1.充分融入股東，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

　　作為股東銀行集團(tuán)的一員，銀行系險(xiǎn)企是在踐行集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，集團(tuán)聯(lián)動(dòng)是其取得較好發(fā)展的重要保證。除了行政命令措施外，實(shí)現(xiàn)各層級(jí)分支單位有效聯(lián)動(dòng)的必要基礎(chǔ)是互相文化相同，互相了解彼此業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)合作中能尋找“共贏點(diǎn)”。

　　2.加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，培育“拳頭”產(chǎn)品

　　其一，銀行系險(xiǎn)企需要根據(jù)股東銀行客戶的需要，聯(lián)合共同研發(fā)有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者與特定銀行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；其二，新國(guó)十條提出，要讓“保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段”，要在風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理方面做足文章。

　　3.創(chuàng)新銷售模式，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力

　　目前都在倡導(dǎo)“以客戶為中心”的銷售理念，在正確理解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上為其提供適合的產(chǎn)品。銀行系險(xiǎn)企可以通過(guò)銀行的客戶經(jīng)理進(jìn)行顧問(wèn)式銷售，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍、對(duì)公客戶經(jīng)理的持續(xù)系統(tǒng)的展業(yè)培訓(xùn)支持和業(yè)務(wù)管理，充分利用銀行的個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)室和私人銀行等渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　4.強(qiáng)化客戶服務(wù)，注重積累客戶

　　銀行系險(xiǎn)企有必要加強(qiáng)客戶回訪，提高理賠服務(wù)品質(zhì)，豐富增值服務(wù)項(xiàng)目，讓客戶感受到保險(xiǎn)實(shí)實(shí)在在的好處，通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)來(lái)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和提高續(xù)保業(yè)務(wù)，積累一批屬于自己的忠誠(chéng)客戶。

　　5.加強(qiáng)投資管理，提高投資收益水平

　　努力提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益水平，不僅可以增加公司利潤(rùn)，還可以使公司儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，便于股東銀行代理銷售。據(jù)了解，已經(jīng)有包括建信人壽、工銀安盛、交銀康聯(lián)等多家銀行系險(xiǎn)企申請(qǐng)?jiān)O(shè)立資產(chǎn)管理公司。

　　6.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，切實(shí)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)

　　銀行系險(xiǎn)企的成功經(jīng)營(yíng)，對(duì)進(jìn)一步推進(jìn)我國(guó)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)具有重要意義。另外，作為股東銀行集團(tuán)的子公司，其行為勢(shì)必會(huì)影響集團(tuán)的形象，因此更要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控，嚴(yán)格依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，自覺(jué)維護(hù)銀保市場(chǎng)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

　　7.加強(qiáng)人才培養(yǎng)，滿足快速發(fā)展需求

　　銀行系險(xiǎn)企的特性決定其工作人員不僅需要了解保險(xiǎn)，還需要了解銀行知識(shí)與實(shí)務(wù)，這就需要我們加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)體系，建立健全與股東銀行的交流通道，做好人才梯隊(duì)建設(shè)，滿足未來(lái)快速發(fā)展的人力資源需求。

(作者系江蘇省保險(xiǎn)業(yè)理論研究專家?guī)斐蓡T)