獲客難獲客貴挑戰(zhàn)加劇 券商除了降傭金還有什么招？

　　隨著增量用戶獲取越來越難，以及行業(yè)傭金率走低競爭空間有限，券商獲客壓力越來越大，亟待改變獲客方式。目前，多家券商正積極布局抖音等線上新渠道。

　　線下獲客難度大

　　近期，記者以個人投資者身份走訪了近10家券商營業(yè)部，了解不同券商的傭金情況?？傮w來看，各家券商傭金費率一般在0.02%至0.05%之間，但也可根據客戶資金量大小和交易活躍程度等進行相關調整，調整之后的傭金費率可下探至0.01%到0.02%不等。

　　不同券商傭金水平不同，而同一家券商的不同營業(yè)部在傭金費率方面可能也會存在差異。“目前券商傭金費率基本上都比較低，不過不同券商的策略可能不太一樣，而營業(yè)部擁有部分自主權，經營方式也會有所不同。整體來說，這幾年行業(yè)頭部化趨勢較為明顯，小券商相對大券商發(fā)展業(yè)務更加不易，所以越小的券商傭金費率可能越低，通過降低營業(yè)利潤去吸引更多的客戶。”一家大型券商營業(yè)部投資顧問表示。

　　券商為了招攬新客戶也給出了多項優(yōu)惠，除了專有客戶經理的服務，以及券商研報的免費獲取外，還可享受短期高利率的券商存托憑證等產品的購買，部分業(yè)務的優(yōu)惠辦理，還有開戶小禮品的贈送等。

　　不過，在走訪過程中，記者也注意到，來營業(yè)部咨詢和辦理業(yè)務的客戶寥寥。“平時很少有客戶上門，現在一般業(yè)務在線上基本都能實現。”這是不同證券營業(yè)部工作人員給出的共同答案。

　　部分券商營業(yè)部則開設在了寫字樓內。進入寫字樓的外部人員需要在前臺登記進入，記者告知拜訪目的地時，工作人員提醒該目的地可能僅為辦公地點，不清楚其是否為對外開放的證券營業(yè)部。該寫字樓不同樓層也有其他券商營業(yè)部，其中，一家券商營業(yè)部位于走廊盡頭，公司名稱標識并不明顯。

　　被問及營業(yè)部位于寫字樓內是否會影響招納新客戶，一名投資顧問表示：“會有不便，不過現在過來的新客戶一般是老客戶介紹的，自己找過來的很少。線上開戶更多一些，也有異地開戶的客戶。”

　　“目前，券商在獲客方面存在同質化競爭激烈、獲客成本高，客戶需求多樣化需要不斷提升專業(yè)服務能力和產品供給能力等難點。”南京證券相關負責人對《證券日報》記者表示。

　　多渠道拓展客戶

　　對于目前券商的獲客方式，南京證券相關負責人對《證券日報》記者介紹：“公司堅持‘以客戶為中心、以市場為導向’，主要通過宣傳推廣、線下展業(yè)、渠道合作等形式拓展客戶。如在宣傳推廣方面，通過傳統(tǒng)媒體和新媒體相結合，觸達潛在客戶群體；在社交媒體等渠道發(fā)布有價值的財經熱點內容，與潛在客戶進行互動交流提高獲客成功率；以優(yōu)質專業(yè)的服務獲得存量客戶的長期信任和支持，在口口相傳的人際關系傳播中吸引更多的潛在客戶。在渠道合作方面，積極與商業(yè)銀行、保險公司等機構開展同業(yè)合作，在優(yōu)勢資源整合和獲客渠道共建中實現互利共贏。”

　　各家券商也在逐漸加大布局抖音、小紅書等新渠道，平安證券、興業(yè)證券等券商抖音賬號粉絲均超40萬人。

　　平安證券相關負責人對《證券日報》記者表示：“平安證券的獲客渠道比較多元，互聯網營銷宣傳也是公司獲取用戶的一個來源。以抖音為例，我們對抖音新渠道的評價有三點，‘長期看好，流量深耕，內容獲客’。抖音是券商獲取用戶的新場景。其以巨大的流量持續(xù)占據各個年齡層用戶的時間，同時經過很多泛財經的達人和金融媒體賬號的持續(xù)內容輸出，抖音上目前也匯集了大量股民和基民，以及對金融投資感興趣人群，這些人是新用戶的增長點。”

　　不過，“互聯網以流量作為條件，這些年成本確實越來越高。因為市場總的容量有限，參與的券商多了，成本自然就上去了。同時一些供應商也利用算法規(guī)則，比如競價模式，使得大家更卷了。”平安證券相關負責人表示。

　　根據中國結算官網數據顯示，2023年8月份新增投資者數量為99.59萬，A股投資者數量達到2.21億。維護好存量客戶對獲取新客也有重要意義，談及未來券商在獲取新客戶和服務存量客戶方面的計劃，南京證券相關負責人表示，將秉持“專業(yè)服務、創(chuàng)造價值”的經營理念，圍繞客戶需求持續(xù)優(yōu)化產品與服務，在投資顧問專業(yè)能力培養(yǎng)、打造專屬財富管理“自媒體”平臺、深化金融科技賦能發(fā)展等方面持續(xù)發(fā)力，精準服務存量客戶，高質量獲取新客戶。

　　在平安證券相關負責人看來，隨著ChatGPT的崛起，未來搜索的交互邏輯可能會發(fā)生很大的變化，獲客的場景和鏈路也隨之改變。對于前沿趨勢的關注和提前布局，于券商而言，不管是獲客還是經營，都可能是彎道超車的新機會。

　　（記者 吳 珊 見習記者 方凌晨）