紡織機械企業(yè)出新招 挖客戶的“廠長”當“銷售”

　　以后紡織企業(yè)不僅要擔心同行來“挖人”，還得擔心上游紡織機械生產(chǎn)企業(yè)“挖人”了！

　　今年年初，泉州某紡織機械企業(yè)(以下簡稱B公司)從下游晉江某紡織企業(yè)中挖走了一名廠長，擔任該公司的營銷人員，經(jīng)過半年的實踐，該名廠長的銷售業(yè)績竟然比其他銷售專業(yè)的營銷人員來得好。

　　從下游客戶企業(yè)挖“技術(shù)人才”，擔任上游供應商企業(yè)的“營銷人員”，業(yè)內(nèi)人士評價，此種招聘用人模式，可謂巧妙，值得借鑒。

　　　設備使用者最了解設備

　　鄒總是B公司現(xiàn)任副總，去年年底剛加盟B公司?！爱敃r我問老板，公司目前最大的瓶頸是什么？老板回答說，是市場開拓能力?！编u總透露，B公司專業(yè)生產(chǎn)紡織機械，這幾年紡織機械行業(yè)的發(fā)展勢頭不錯，該公司借行業(yè)“東風”也發(fā)展到了一定的規(guī)模，管理基礎也頗為扎實。只是，令B公司老板遺憾的是，該公司的銷售業(yè)績卻一直難有大幅度的上漲。

　　于是，鄒總針對銷售、生產(chǎn)模塊進行了一番調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，B公司的產(chǎn)品品質(zhì)沒問題，定價也合理，但營銷團隊有問題?！拔野l(fā)現(xiàn)我們公司的營銷人員，都是銷售專業(yè)出身的，雖然掌握了一定的銷售技巧，但本身對紡織機械并不了解，是進入公司后才開始熟記產(chǎn)品性能和特征的?！?/p>

　　鄒總表示，紡織機械設備一臺數(shù)十萬元，上百萬甚至上千萬。買設備一定要老板說了算，但下游客戶企業(yè)老板往往不懂設備，或者說只能了解大概，大額采購會找很多廠家來比較。這時候如果紡織機械公司派出的是普通的營銷人員，由于沒有實際操作過自家的設備，對于一些技術(shù)參數(shù)、數(shù)據(jù)等往往不能很專業(yè)到位地解說，最終可能導致在競標中落下陣來。

　　“什么人對這些設備最為熟悉？當然是使用者！”一番調(diào)查后，鄒總向B公司老板建議：可以嘗試招聘下游紡織企業(yè)的技術(shù)人員來擔任營銷人員。因為機械設備不是消費品，而是再生產(chǎn)設備，這些技術(shù)人員長年累月地使用這些設備，最熟悉產(chǎn)品的性能和技術(shù)參數(shù)了，用他們來為客戶講解設備，是最合理、最有可信度的。

　　鄒總的提議讓B公司老板頗為心動。鄒總馬上行動起來，四處物色合適的人選。最終，B公司的客戶之一，晉江某知名紡織公司的一名廠長被B公司“盯”上了。

　　　打“技術(shù)營銷”牌

　　“公司給這位廠長提供的崗位叫‘營銷工程師’，我將之定義為‘技術(shù)營銷’范疇。”鄒總分析，該公司看中的這名廠長，只有40歲左右，還比較有沖勁，而且思維也較活躍，表達交流、學習能力也比較強。所以當B公司提出要挖他去做銷售，與他之前的技術(shù)崗位相比，薪資無限大，還可以接觸廣闊的社會、客戶、整個行業(yè)時，對他的誘惑是非常大的，因為他還想拼搏一番，讓自己的事業(yè)更上一層樓。

　　雙方一拍即合。該名廠長上崗后，鄒總安排他跟隨業(yè)務員到市場上走訪、和客戶見面，聰明的人學習速度很快，很快這名“營銷工程師”就對市場有了清楚的認識，而其作為技術(shù)出身的優(yōu)勢也很快體現(xiàn)了出來?！翱蛻粢姂T了油嘴滑舌的業(yè)務員，把產(chǎn)品說得天花亂墜。而從事技術(shù)出身的人員則相對老實，說話比較嚴謹，反而讓客戶感覺可靠、可長期合作。這名技術(shù)型的營銷工程師，除了能幫客戶調(diào)整配置、技術(shù)參數(shù)，額外還能給買主做車間規(guī)劃、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配置等，購買機器的老板多放心啊?！编u總笑著說道，這名“營銷工程師”進公司沒多久就創(chuàng)造了比其他營銷人員更好的業(yè)績，可謂“旗開得勝”。

　　隨后，鄒總又如法炮制從一家下游針織廠挖了一名技術(shù)員擔任“營銷工程師”，負責另一個區(qū)域的銷售，兩名技術(shù)型的“營銷工程師”迅速為B公司的市場開拓打開了一個全新的局面。

　　晉工、佶龍等同屬機械類的企業(yè)人力資源負責人表示，招聘無定則，B公司從下游客戶企業(yè)中招聘設備使用者來擔任銷售的做法，確實值得學習借鑒，也開拓了同行的招聘思維。

　　鄒總表示，一些企業(yè)10年前就有招聘大學生做儲備干部，做生產(chǎn)、技術(shù)類的人員儲備培養(yǎng)。這些人員只要還在職，而且經(jīng)過十多年的車間工作經(jīng)歷，其實是很渴望有機會一展才華的。只要找對了這些人，其實上游供應商企業(yè)想挑“營銷工程師”，選擇還是很多的。(記者＿莊娜芬董嚴軍文圖)