"好想你"棗陣痛：禮品市場(chǎng)遭重創(chuàng)關(guān)店30%

　　年關(guān)將至，但“好想你”的日子并不好過。等不到原本應(yīng)該迎來的銷售旺季，“好想你”只能在瑟瑟寒冬中繼續(xù)另尋未來的出路。

　　作為國內(nèi)資本市場(chǎng)上第一支“神奇的棗股”，好想你過去幾年的發(fā)展頗為迅速。市場(chǎng)上甚至流傳著這樣一個(gè)段子，在新疆紅棗集市上，只有“好想你”定下當(dāng)日收購的第一單價(jià)格，市場(chǎng)才會(huì)開始交易。

　　這個(gè)紅棗市場(chǎng)上的執(zhí)牛耳者，早在3年前上市伊始就信心滿滿地高喊2013年銷售收入達(dá)到20億的愿景，不過，如今時(shí)限已過，“最紅棗股”卻面臨實(shí)際營收達(dá)不到目標(biāo)一半的尷尬境地。同時(shí)，在限制“三公”消費(fèi)的大環(huán)境下，早前過度依靠禮品市場(chǎng)的模式遭受重創(chuàng)。

　　在業(yè)績下滑的重壓之下，好想你棗業(yè)股份有限公司不得不拋出“關(guān)店600家”的殺手锏，轉(zhuǎn)型大舉進(jìn)軍商超和電商渠道，意圖扭轉(zhuǎn)多年來在渠道上的諸多積弊。盡管如此，從目前來看，好想你棗業(yè)商務(wù)送禮的印象短期內(nèi)難以從消費(fèi)者心中消除，消費(fèi)需求對(duì)于“好想你”的營業(yè)額貢獻(xiàn)度太低，而大環(huán)境下政府對(duì)于三公消費(fèi)的限制仍將繼續(xù)，“好想你”的轉(zhuǎn)型陣痛恐怕還將在較長一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)。

　　加盟商遭遇“大清洗”

　　年關(guān)將近，深圳的加盟商陳先生正在為店里的生意發(fā)愁。他從一開始害怕在“大清洗行動(dòng)”中被祭旗的擔(dān)憂，慢慢轉(zhuǎn)向是否主動(dòng)退出這趟“渾水”的猶豫。根據(jù)好想你棗業(yè)的公告，2013年上半年，公司開始著手對(duì)專賣店渠道進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，對(duì)清查中發(fā)現(xiàn)的不合格和落后店面進(jìn)行整頓和淘汰。

　　毫無疑問，好想你打造統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店的決心和行動(dòng)已經(jīng)非常篤定。好想你董事長石聚彬此前更親自宣布：“好想你將繼續(xù)加大整頓清理力度，計(jì)劃關(guān)停600家專賣店”。不管是加盟店，還是直營店，只要不合標(biāo)準(zhǔn)，全部取消。

　　按照好想你棗業(yè)的計(jì)劃，首批200家門店將在2013年9月30日之前全部關(guān)停、升級(jí)完畢。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，在全國排名倒數(shù)200名的加盟店中，已有141家被勒令關(guān)停，另有26家被要求按照公司總部要求實(shí)施店面升級(jí)、整改。剩余400家門店，則被要求須在今年6月30號(hào)關(guān)停完畢。

　　陳先生的店并不在繁華商圈，銷售業(yè)績?cè)诤孟肽愕闹笜?biāo)之下，自然也很“不入流”?！白铋_始加盟的時(shí)候還可以，整個(gè)紅棗市場(chǎng)和周邊店面的競(jìng)爭(zhēng)沒有那么大，不過從2009年末到2010年初，生意就開始不行了。這三年來，勉勉強(qiáng)強(qiáng)，也就維持了一個(gè)收支平衡。”陳先生告訴記者，為了節(jié)省開支，他甚至在兩年前就裁掉了店里唯一的一位工作人員。

　　“此前好想你要求一些店面進(jìn)行裝修整改，70平方米左右的店鋪，大概需要2萬塊的裝修費(fèi)用，這對(duì)很多原本經(jīng)營很不景氣，甚至處于虧損邊緣的加盟商而言，無疑是雪上加霜?！?/p>

　　以特許加盟模式走紅國內(nèi)市場(chǎng)的“好想你”，似乎一夜之間就開遍全國各地。將近2000多家加盟門店，為好想你連鎖經(jīng)營的做大做強(qiáng)效盡“汗馬功勞”，然而，2011年5月成功登陸A股中小板后，卻在不到兩年多時(shí)間內(nèi)，舉起了大規(guī)模關(guān)店的大刀，閉店的速度令人震驚。

　　好想你2013年半年報(bào)顯示，截至2013年6月30號(hào)，好想你的專賣店數(shù)量已從2012年底的2217家減至2084家，總數(shù)驟減133家。

　　汕頭市的加盟商王小姐則告訴記者，自己平均每個(gè)月的銷售收入不到兩萬塊錢，除去鋪?zhàn)?、水電、人員工資等開支，實(shí)際已經(jīng)無利可圖。如果不是靠做多團(tuán)購，虧損是肯定的。王小姐向記者表示，自己有時(shí)候會(huì)在店里悄悄銷售少量其他品牌的棗類產(chǎn)品，以求補(bǔ)充一點(diǎn)銷售額。

　　實(shí)際上，在加盟店售賣其他品牌的紅棗和外來渠道的產(chǎn)品并不被好想你允許，不過，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這種做法已經(jīng)成為不少“好想你”加盟店的“求生策略”。

　　直營加盟生死博弈

　　財(cái)報(bào)顯示，在2012年最高峰的時(shí)期，好想你的門店總數(shù)高達(dá)2217間。而計(jì)劃被淘汰的600家門店，占門店總數(shù)近三成。

　　記者查閱好想你IPO招股書既近三年財(cái)報(bào)獲悉，自2008年至2012年，好想你的營收一路走紅，從2008年的2.82億，飆升至2012年的8.96億，2009年起歷年增幅分別為44.7%、61%、19.44%、14.24%。

　　實(shí)際上，好想你董事長石聚彬好想你IPO之初，就懷揣著紅棗百億夢(mèng)想，他的成功秘笈，便是在踏入資本市場(chǎng)之后，通過低門檻迅速擴(kuò)大加盟店數(shù)量。按照他的上市宏圖，好想你要在全國開1萬家專賣店，10年內(nèi)做到100億元的產(chǎn)值。

　　這個(gè)百億夢(mèng)想，來源于一個(gè)簡單的數(shù)學(xué)推演。招股書顯示，好想你2008年-2010年銷售收入的復(fù)合增長率為52.61%，以目前的產(chǎn)值為基數(shù)、以50%的年增長率為遞進(jìn)，計(jì)算出10年后的產(chǎn)值正好是100個(gè)億。而這每年50%的增長率，在好想你上市之初，則全部都是由加盟店支撐起來的。

　　招股書及財(cái)報(bào)資料顯示，2008年末，好想你只有771家門店，而到了2010年，公司在全國共開設(shè)了1819家連鎖專賣店，當(dāng)中直營店只有12家，其余1807家均為連鎖加盟店。而在好想你2012年6.57億的營業(yè)收入中，通過特許經(jīng)營模式、直營模式實(shí)現(xiàn)的銷售收入占比，分別為91.86%、1.61%。

　　2008年-2011年，好想你的凈利潤漲幅分別為310%、38%、84%、19.53%。顯然，這將近2000家加盟店推高了好想你的業(yè)績，成就了好想你的宏偉藍(lán)圖。不過，與此同時(shí)，便有專家預(yù)估到說，這樣的速度，無異于“大躍進(jìn)”，數(shù)量上去了但質(zhì)量很難保證，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，必定后患無窮。

　　一語中的。好想你2011年年報(bào)顯示，好想你全國2133家專賣店平均年銷售額僅為36萬元，即單店單月銷售額僅3萬元。尤其值得注意的是，公司產(chǎn)品銷售主要集中在華中和華東兩個(gè)區(qū)域，2011年在這兩個(gè)區(qū)域的銷售收入就占到了總銷售收入的80.88%。

　　2011年，廣東201家專賣店的數(shù)量排在全國省份的第二位，僅次于河南的273家，但包括湖北、湖南、河南的華中地區(qū)，共有578家門店，單店平均每年盈利85萬，月盈利7萬元，而包括廣東、廣西、海南在內(nèi)的華南地區(qū)281間專賣店，平均單店年盈利只有17萬，月盈利不到1.4萬，差距近四倍。

　　這種發(fā)展形勢(shì)的結(jié)果是，好想你在全國范圍內(nèi)的開店潮急劇演變?yōu)?013年瘋狂的閉店潮，全國加盟店銳減133家，大幅淘汰的速度更在持續(xù)擴(kuò)大中。

　　為了能夠準(zhǔn)確、直接地把控品牌質(zhì)量，好想你開始動(dòng)用手里的資本金對(duì)全國加盟店進(jìn)行回購。通過回購和開設(shè)新店，從2010年12月至2011年底，好想你直營店從12家迅速上升到95家，今年年初好想你又發(fā)布公告稱，計(jì)劃投入1億元在全國開設(shè)267家直營專賣店。

　　不過，更多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，好想你最終選擇的應(yīng)該是取得加盟與直營的適量平衡，而不是追求兩者數(shù)量上的急升驟降，這樣對(duì)于任何一家連鎖大企業(yè)來講都不是明智之舉。

　　轉(zhuǎn)型陣痛或?qū)⒊掷m(xù)

　　好想你在招股書中曾有這樣的豪言壯志：在未來三年內(nèi)，公司計(jì)劃將紅棗加工能力由現(xiàn)有的1.6萬噸提升到2.4萬噸，產(chǎn)品種類由現(xiàn)有的230余種增加到300余種，到2013年力爭(zhēng)銷售收入達(dá)到20億元。

　　從目前好想你在2013年前三季銷售收入6.27億元來看，當(dāng)年許下的20億元銷售目標(biāo)如今已鐵定不能實(shí)現(xiàn)，甚至極有可能出現(xiàn)未達(dá)半數(shù)的尷尬局面。

　　財(cái)報(bào)顯示，2013年上半年，好想你棗業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.99億元，凈利潤0.43億元萬元，營收凈利雙雙大跌，幅度分別為0.67%和15.7%。這是好想你上市以來第一次出現(xiàn)業(yè)績下滑。

　　在此背景下，好想你已定下產(chǎn)品向紅棗類健康休閑食品轉(zhuǎn)型，渠道則向傳統(tǒng)商超渠道傾斜的工作重點(diǎn)。

　　好想你向外界傳達(dá)的信息是，“好想你”今后的產(chǎn)品將由商務(wù)禮品、家庭禮品向個(gè)人休閑、家庭休閑、商務(wù)休閑產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型，主推休閑化產(chǎn)品，以彌補(bǔ)部分高檔產(chǎn)品銷量下滑的損失，同時(shí)走低價(jià)策略，產(chǎn)品從1元到幾十元不等。

　　此外，好想你還大舉進(jìn)入商超系統(tǒng)。石聚領(lǐng)此前介紹，好想你目前已進(jìn)駐樂購、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、家樂福等多家全國或地區(qū)1500家商超渠道；同時(shí)，好想你棗業(yè)已經(jīng)開始布局電商渠道，在多家主流電商都設(shè)有旗艦店，也開放了團(tuán)購業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于好想你棗業(yè)的轉(zhuǎn)型，業(yè)內(nèi)人士表示在短期內(nèi)看淡其成果。雖然好想你棗業(yè)今年第三季度收入增長率10%為今年最高，但仍遠(yuǎn)低于去年同期48%的收入增速，這也顯示出公司轉(zhuǎn)型雖然有一定成效，但仍不能抵消禮品市場(chǎng)萎縮帶來的影響。

　　同時(shí)，從目前來看，好想你棗業(yè)商務(wù)送禮的印象短期內(nèi)難以從消費(fèi)者心中消除，消費(fèi)需求對(duì)于“好想你”的營業(yè)額貢獻(xiàn)度太低，而大環(huán)境下政府對(duì)于“三公”消費(fèi)的限制仍將繼續(xù)，“好想你”的轉(zhuǎn)型陣痛恐怕還將持續(xù)很長一段時(shí)間。