張至澤：“三部曲”博弈童裝市場

　　三十出頭的他，是一位敢于革新的年輕老板，在傳統(tǒng)零售行業(yè)持續(xù)不景氣下，率先推開了童裝行業(yè)的變革之門，從快時(shí)尚到跨境電商，從外到內(nèi)開啟員工合伙人運(yùn)營機(jī)制，以“三部曲”博弈童裝市場的他，在每一步變革中，都充滿著智慧與勇氣。作為石獅季季樂服裝織造有限公司總經(jīng)理，張至澤一直強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)企業(yè)唯有變革，才有新的市場生機(jī)。

　　01博弈跨境電商“入臺計(jì)劃”起航

　　對于張至澤來說，2015年8月1日是一個(gè)別具意義的重要日子——季季樂臺灣分公司正式成立，這意味著，他精心籌備了近半年的季季樂“入臺計(jì)劃”正式起航。

　　基于臺灣高度開發(fā)且成熟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，“入臺計(jì)劃”在張至澤看來意義非凡。季季樂將以臺灣作為海外市場擴(kuò)張的第一步，逐步導(dǎo)入大陸O2O線上線下運(yùn)營模式，大力推進(jìn)跨境電商發(fā)展，促成季季樂臺灣地區(qū)母嬰童用品商城平臺的開發(fā)及兩岸會員流轉(zhuǎn)。

　　“雖然臺灣本地市場規(guī)模較小，但臺灣電商的市場體系相對完善，具有豐富的人才資源優(yōu)勢和成功經(jīng)驗(yàn)。如果能夠通過兩岸跨境電商合作，將促進(jìn)兩岸資源的優(yōu)化配置，拓寬企業(yè)進(jìn)入國際市場的路徑，實(shí)現(xiàn)互利共贏?！睆堉翝山榻B，季季樂商城平臺將專注母嬰童用品、食品、生活、教育等一系列產(chǎn)品的開拓，互通兩岸高品質(zhì)產(chǎn)品，發(fā)揮橋梁作用滿足兩岸同胞購買需求。

　　為此，季季樂已經(jīng)和臺灣十余家網(wǎng)絡(luò)銷售平臺初步確定意向合作關(guān)系，包括臺灣MOMO、東森、GO HOME等知名購物網(wǎng)站，借助他們原有的成熟銷售渠道開啟臺灣跨境電商。

　　“電子商務(wù)已經(jīng)成為一場全球性的博弈，人們的想法不再局限，尤其在國內(nèi)，跨境電商的出現(xiàn)讓很多企業(yè)看到全球化的曙光，幾年來，通過跨境電商將產(chǎn)品成功銷往國際市場的中國賣家數(shù)量直線上升，母嬰產(chǎn)品是當(dāng)下跨境電商市場最為熱銷的品類之一，而臺灣地區(qū)便是季季樂童裝商城開啟跨境電商的一種嘗試。”張至澤說，前幾年盛行的海淘中，母嬰產(chǎn)品占比居高不下，不少消費(fèi)者對于產(chǎn)地已經(jīng)形成了固有的認(rèn)知及品牌依賴性?！半m然母嬰類跨境電商同樣面臨激烈價(jià)格戰(zhàn)，但相比其他品類來說，國內(nèi)消費(fèi)者對于母嬰產(chǎn)品的敏感性其實(shí)稍微弱一點(diǎn)，他們更注重的是通過信任的渠道購買有質(zhì)量保證的產(chǎn)品。因此，基于季季樂童裝的實(shí)體店和電子商城恰恰能提供這種市場信任度，所以，季季樂會從母嬰品類入手，盡快在跨境電商市場殺出一條血路。”

　　跨境電商平臺將幫助季季樂線上線下互相滲透，同時(shí)也為季季樂品牌會員提供了更增值的體驗(yàn)。為此，張至澤還提出了O2O2C的商業(yè)模式，他認(rèn)為，傳統(tǒng)鞋服打通線上線下是實(shí)現(xiàn)了O2O，而最終O2O是為了給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，他們能在各種互通的網(wǎng)絡(luò)通路中實(shí)現(xiàn)一站式便捷購物體驗(yàn)，所以，下半年，他會帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)加速在臺灣體驗(yàn)店的建設(shè)，計(jì)劃于2015年年底之前開設(shè)20家體驗(yàn)店，作為線上服務(wù)支持及會員服務(wù)站點(diǎn)，成功將實(shí)體門店轉(zhuǎn)換成線下消費(fèi)體驗(yàn)店，突破實(shí)體零售的三大邊界。

　　02童裝新變革玩轉(zhuǎn)“快時(shí)尚”

　　事實(shí)上，張至澤一直是一個(gè)敢于變革的人，最早在童裝業(yè)界標(biāo)榜“快時(shí)尚”的人就是他。

　　“快時(shí)尚”三個(gè)字念起來很簡單，但背后蘊(yùn)藏著一系列大的商業(yè)模式管理變革?！熬拖駜?yōu)衣庫的快時(shí)尚體現(xiàn)在它對整體市場的反應(yīng)速度上，假如明天將降溫5℃，今天在優(yōu)衣庫的店里，消費(fèi)者便可以找到一些促銷定價(jià)的棉服?！睆堉翝梢恢痹趯W(xué)習(xí)優(yōu)衣庫的“快時(shí)尚”模式，為此他推動了一系列管理變革。

　　2013年，張至澤先在全國范圍內(nèi)推廣“零庫存”，因?yàn)?，配貨制被認(rèn)為是“快時(shí)尚”路線執(zhí)行的首要條件?；谶@一理念，季季樂規(guī)定，所有門店的貨物都?xì)w總部所有，也由總部統(tǒng)一配送，這樣代理商就沒有庫存壓力。

　　那一年，季季樂在一年時(shí)間內(nèi)新開門店數(shù)百家，超過一天一家的速度。為了助推這輪大擴(kuò)容，2014年離春節(jié)僅僅不到10天，張至澤幾乎只用了一天時(shí)間，就豪擲重金簽下了因《爸爸去哪兒》引爆眼球的郭濤、石頭父子作為代言人，開啟了2014年季季樂品牌在線上線下的全面發(fā)力。

　　“考慮到春節(jié)期間《爸爸去哪兒》電影版要正式上映，如果季季樂在年前敲定了簽約事宜，那么就意味著，季季樂可以憑借《爸爸去哪兒》第一季的最后一波熱潮，走好品牌形象升級戰(zhàn)略的第一步?！睆堉翝蓛?nèi)心想法明確且堅(jiān)定，只要早簽下一天，就能在終端店鋪早一天鋪開推廣，這帶來的不僅僅是銷量的提升，還有品牌知名度的迅速躥升。

　　最終，如他所愿，超高人氣明星的品牌背書助推了2014年季季樂的拓展速度，連續(xù)兩年的大擴(kuò)張，這一切的成功源于他推行的“快時(shí)尚”路線。隨著“快時(shí)尚”戰(zhàn)略的推行，季季樂每季度至少要推出四五百款新品?！安贿^每批新品我們都會先在網(wǎng)上試銷，一旦一周內(nèi)銷量能達(dá)到5000件以上，我們就會立即補(bǔ)單，組織生產(chǎn)，然后大規(guī)模在實(shí)體店鋪貨?！睆堉翝烧f。

　　張至澤要求省級代理轉(zhuǎn)變角色，從批發(fā)商轉(zhuǎn)型為零售服務(wù)商。“現(xiàn)在，我們的省級代理商只有管理執(zhí)行權(quán)和市場開拓任務(wù)，職責(zé)相當(dāng)于分公司。為了實(shí)現(xiàn)總部對終端銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)掌控，季季樂總部還規(guī)定，所有門店的管理系統(tǒng)由總部統(tǒng)一提供并管理。”張至澤認(rèn)為，這樣一線門店什么貨賣得好總部都能實(shí)時(shí)知道，也可以立即對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，做出快速反應(yīng)，快速補(bǔ)貨。新的管理模式，使得從零售終端到總部相關(guān)部門及人員、生產(chǎn)商、原材料都能同步實(shí)時(shí)掌握零售終端的銷售和庫存情況。

　　03組建眾籌分公司“合伙制”留人才

　　上周四，季季樂剛剛開完2015春夏訂貨會，會后，張至澤召開了小股東半年業(yè)績分析會議，公司的小股東大部分是公司任職員工，“我就是要讓每一個(gè)員工都成為自己的合伙人?！毕啾葘ν獾膭?chuàng)新舉措，對內(nèi)組建眾籌分公司也是張至澤的一種大膽革新。

　　張至澤告訴記者，優(yōu)秀的鞋服零售業(yè)員工容易被其他企業(yè)所覬覦，以更高的薪水挖走；或者當(dāng)這些人才達(dá)到一定水平后，就會萌生自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法，如開淘寶店、做微商、回家開小店鋪……

　　“如何更好地留住人才？老板們所要做的就是提供給員工足夠大的發(fā)展平臺和空間，讓他們知道自己的努力不僅僅是為了企業(yè)，也是為了他們自己?！睆堉翝烧J(rèn)為，要解決這個(gè)問題，最好的辦法就是用“合伙制”代替?zhèn)鹘y(tǒng)雇傭制，因?yàn)?，合伙制下員工與老板是一種平等的合作關(guān)系，員工不僅為老板工作，也在為自己工作。

　　張至澤的想法很快得到實(shí)踐。近幾年正值季季樂公司渠道拓展發(fā)展的高峰之際，按照既定渠道拓展規(guī)劃，季季樂將不采用傳統(tǒng)省代模式，而是大力推廣單店加盟?？紤]到公司不少員工已對公司開店流程、貨品組合、促銷計(jì)劃等都非常熟悉，張至澤決定推出自有員工開店計(jì)劃，并制定了一套符合傳統(tǒng)零售業(yè)的“眾籌分公司”運(yùn)營模式。

　　如今，幾乎一半的公司內(nèi)部員工都加入了自有品牌開店計(jì)劃，張至澤說道：“只要在公司工作達(dá)到一定年限，有創(chuàng)業(yè)愿望，并且自己舍得投入店面，就可以自行選擇一個(gè)地方開店，而貨品和管理團(tuán)隊(duì)則由季季樂總公司投入，公司將在品牌加盟保證金和貨品折扣方面給予內(nèi)部開店員工優(yōu)惠?！?/p>

　　張至澤說，“眾籌分公司”運(yùn)營模式真正把員工從雇員變?yōu)楹匣锶?，給權(quán)利、給責(zé)任、給前景，使員工變“給老板打工”為“給自己打工”的心態(tài)投入工作。

　　“阿里巴巴上市后，杭州城有上千位百萬、千萬級富翁新鮮出爐!”阿里巴巴上市后，有人不無艷羨地說道。阿里巴巴實(shí)行的是員工持股計(jì)劃，員工是公司的股東之一，其利益自然會隨著公司利益的增加而“水漲船高”。張至澤說，他希望，季季樂未來也能誕生更多的百萬、千萬富翁。

　　游戲中塑造團(tuán)隊(duì)意識

　　老板印象

　　平日里，張至澤最大的興趣愛好就是玩真人CS。穿上各款軍服，手持激光槍，配備各款野戰(zhàn)裝備，穿梭叢林之間，展現(xiàn)各種隊(duì)形陣勢、個(gè)人技巧，全身心投入扮演一個(gè)士兵或?qū)㈩I(lǐng)的角色。

　　他說，自己總能通過對抗游戲感受快樂，體驗(yàn)真實(shí)戰(zhàn)場環(huán)境下激發(fā)出來的勇氣、信念、謀略，特別是團(tuán)隊(duì)配合意識。

　　“在真人CS戰(zhàn)場上，需要有效的溝通和協(xié)作，才能戰(zhàn)勝對方，這需要和隊(duì)友無間的合作。這在工作生活上，可以消除對來自不同地域員工理解和認(rèn)識的差異，熱愛并愿意付出更多幫助員工和團(tuán)隊(duì)的成長，不過分計(jì)較個(gè)人得失?！彼J(rèn)為，真人CS對戰(zhàn)中，勝敗乃兵家常事，就如當(dāng)今的市場環(huán)境風(fēng)云突變，都讓他和團(tuán)隊(duì)能以更正確的心態(tài)面對成功與失敗，同時(shí)保持強(qiáng)烈的競爭意識，并自我激勵，也激勵他人，面對市場中的各種挑戰(zhàn)，長久保持最佳狀態(tài)，畢竟，品牌本就是一條任重道遠(yuǎn)之路。