持“訂單”要挾企業(yè)延長貨期 海外老賴再出新伎倆

國際市場形勢不好，海外老賴增加。

　　核心提示：合作長久的老客戶卻一再拖欠貨款，信用證被銀行拒付……在外貿(mào)市場波動的同時，隨之而來的是呆賬、壞賬問題的日趨嚴(yán)重，出口企業(yè)正遭遇前所未有的“海外老賴”困境。

　　據(jù)中國出口信用保險公司泉州辦事處(簡稱“泉州信?！?的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011年起至2013年上半年晉江向泉州信保報損案件29宗，案件金額952.82萬美元，涉及歐盟、美國和亞洲(主要包括日本、韓國、中國香港和中國臺灣)等經(jīng)濟(jì)體，主要涉及紡織、鞋服、光伏、雨傘和輕工類產(chǎn)品。

　　手段1

　　老客戶持“訂單”倚老賣老 貨款拖欠無限期

　　在晉企各類出口貿(mào)易中，因國外買家拖欠損失的案件數(shù)量正在上升，企業(yè)控制風(fēng)險的意識還需加強(qiáng)。

　　根據(jù)泉州信保的數(shù)據(jù)顯示，上半年泉州報損原因主要為拖欠(21宗/占63.64%)、其次是拒收(9宗/占27.27%)，破產(chǎn)(3宗/占9.09%)。拖欠案件主要以老客戶的習(xí)慣性拖欠為主。

　　案件回放

　　晉江A公司主要從事新興技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，從業(yè)經(jīng)驗豐富，產(chǎn)品主要銷往美國、歐洲等國家。

　　從2011年初發(fā)力國際市場，A公司贏得了美國客戶的第一筆230萬美金訂單，對方收貨后即付款，整個合作過程順利。因此，該公司這兩年來與這位美國客戶保持了長期合作。

　　但自去年開始，市場突變，該行業(yè)產(chǎn)品價格暴跌，這位美國買家開始出現(xiàn)逾期付款。A公司看在對方是老客戶，接受對方的難處，同意延期收款，與此同時，仍與該客戶保持新的訂單合作。如此循環(huán)，買家舊貨款未付，又產(chǎn)生新貨款，最終累計拖欠A公司貨款達(dá)288萬美元。

　　經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于產(chǎn)品價格暴跌，該買家近期購買的貨物全部在倉庫中無法銷售。買家提出三年內(nèi)分45期支付貨款，但A公司無法接受，雙方最終進(jìn)入索賠程序。

　　A公司遭遇到老客戶貨款拖欠，并非個例。據(jù)悉，去年以來，泉州多家出口企業(yè)報損多起貨款拖欠案件，多數(shù)是老客戶訂單，原因從惡意拖欠到破產(chǎn)，越來越多樣。不少案件的涉案金額超過百萬美元。

　　泉州信保統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近三年來，泉州信保接收21宗拖欠案件中，歐美和亞洲占比最高。其中，亞洲的中國臺灣、中國香港的拖欠案件近年來呈上升趨勢。

　　泉州信保主任黃天佑分析，來自歐美國家的貿(mào)易壁壘及主權(quán)債務(wù)危機(jī)，不斷催生市場價格的波動，“有心無力”的老賴為謀求生存，倚老賣老花樣百出。

　　多家外貿(mào)企業(yè)向記者介紹了在國際貿(mào)易中常遇到的拖欠情況：第一種是買家所購產(chǎn)品價格下跌嚴(yán)重，因資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按約定及時付款提貨。第二種是由于市場定位錯誤，貨物滯銷或錯過銷售季，買方出于轉(zhuǎn)嫁商業(yè)風(fēng)險的考慮，以質(zhì)量缺陷、遲出運(yùn)等原因，拒絕提貨或要求出口商給予更多折扣或拖延天數(shù)付款。

　　“多數(shù)買家是因為受到市場牽連而無支付能力，短期市場局面很難扭轉(zhuǎn)，拖欠或直接拒收的風(fēng)險就大了。但對方又是老客戶，道歉態(tài)度誠懇，表示后續(xù)將追加訂單，我們考慮后就覺得反正催也沒用，不如繼續(xù)合作，結(jié)果卻很無奈。”外貿(mào)企業(yè)多認(rèn)為，市場行情是老客戶拖欠貨款的主要原因。

　　但在黃天佑看來，外貿(mào)企業(yè)的縱容是“拖欠風(fēng)”屢禁不止的催化劑。

　　“晉企對外沒有建立良好的企業(yè)信用管理形象，時常怕追討貨款會影響客戶心理，就衍生了延遲付款的想法；而有部分企業(yè)由于營銷渠道過窄，對某些中間商依賴過大，被動拖欠。更為嚴(yán)重的是在遭遇海外拖欠，未完全按照合同手續(xù)，而是不斷地給予買方放賬期，從原本的30天、到90、120天甚至更長，而企業(yè)內(nèi)部或因應(yīng)收賬款管理政策，或無人執(zhí)行，或無管理經(jīng)驗等而導(dǎo)致習(xí)慣性拖欠成風(fēng)，甚至買家破產(chǎn)，賬款最終成為死賬?！秉S天佑分析。

　　專家支招

　　多渠道經(jīng)營

　　第一時間追討貨款

　　針對最近晉江出口企業(yè)遭遇到的情況，黃天佑建議出口企業(yè)需要在內(nèi)部建立一套完整的風(fēng)險防控體系。

　　“企業(yè)可建立一套不同等級的客戶信用手冊，實行不同方式的管理?！秉S天佑建議有能力的企業(yè)可通過整合資源與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，對自己的客戶進(jìn)行一個強(qiáng)化調(diào)查，了解買家的信用情況，及時做出取舍。對近期可能出現(xiàn)的外貿(mào)風(fēng)險做一個預(yù)警交流。

　　另外，拓寬營銷渠道，是晉江外貿(mào)企業(yè)防止拖欠的根本。

　　“企業(yè)不要跟風(fēng)行動。同時，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品特點，結(jié)合市場行情拓展一些新興市場，如巴西、非洲等國家和地區(qū)。不僅依賴中間商合作，還可嘗試尋求直接的供應(yīng)商合作，以達(dá)到渠道成本的節(jié)約?！苯?jīng)營泳裝出口業(yè)務(wù)的張先生表示。

　　而一旦有拖欠情況發(fā)生，黃天佑建議企業(yè)應(yīng)多方積極追討海外欠款，避免賬款拖欠時間越來越長。

　　“在應(yīng)收賬款接近或達(dá)到放賬期限時，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)有專人跟買方進(jìn)行對接，及時了解情況。如出現(xiàn)逾期不還，應(yīng)立馬向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)尋求幫助，千萬不可因為追討費(fèi)用和關(guān)照老客戶的心理，再次給買方延遲付款的機(jī)會?！秉S天佑表示。

　　美國商法聯(lián)盟商賬追收部出具了一份各會員的綜合經(jīng)驗調(diào)查數(shù)據(jù)：當(dāng)逾期時間為1個月時，追賬成功率為93.8%；當(dāng)逾期半年時，成功率急降到57.8%；而當(dāng)逾期2年左右時，成功率只能達(dá)到13.5%。