人物名片:廈門泰萊士商貿(mào)有限公司 副總經(jīng)理
提及皮鞋,大多數(shù)人想到的便是西裝革履,中規(guī)中矩。而T’LES泰萊士通過數(shù)十年專注于新材料和新技術(shù)的開發(fā),憑借領(lǐng)先皮鞋設(shè)計(jì)和制作行業(yè)典范打造出與傳統(tǒng)皮鞋完全不同概念的產(chǎn)品。泰萊士是如何創(chuàng)新銷售思維模式,又是如何打造出屬于自己的特色品牌文化,對(duì)此,本刊雜志采訪了廈門泰萊士商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理陳琳。
以文化彰顯品牌魅力
在鞋業(yè)界,提到技術(shù),業(yè)內(nèi)人士都會(huì)聯(lián)想到NIKE的AIR氣墊技術(shù)、REEBOK的DMX流動(dòng)氣囊技術(shù)等,似乎這些技術(shù)都是為運(yùn)動(dòng)鞋服務(wù)的。然而,陳琳獨(dú)具匠心將這些技術(shù)運(yùn)用到皮鞋領(lǐng)域,打造出了定位于輕旅文化的“T’LES泰萊士休閑皮鞋”,并被網(wǎng)友戲稱為T’LES泰萊士黑科技。
陳琳說:“品牌若想要走得長遠(yuǎn),必須打造屬于自己品牌的特色文化。以休閑皮鞋為范疇,通過定位于不同市場(chǎng)的戰(zhàn)略,打造差異化營銷塑造屬于泰萊士的特色品牌文化,這便是公司的成功關(guān)鍵因素?!?/p>
陳琳表示,隨著人們的生活水平的不斷提高,追求更高層次的休閑活動(dòng),對(duì)穿著方面的要求也比較高,促使了整裝皮鞋向休閑皮鞋的轉(zhuǎn)變。目前,休閑皮鞋的涉足范圍越來越廣,諸如皮鞋、正裝皮鞋、高級(jí)定制皮鞋等都是以差異化的定位為核心,以品類或功能切割為主,但卻極少有人會(huì)去思考產(chǎn)品過剩的當(dāng)下,所謂的品牌定位絕不能以某一種功能或者品類為核心,而應(yīng)該以品牌獨(dú)有的文化樹立個(gè)性。
對(duì)此,T’LES泰萊士通過品牌特性打造出屬于自己品牌特色的文化,通過網(wǎng)站、微博、微信、論壇、各大V號(hào)等各個(gè)自媒體網(wǎng)絡(luò)宣傳,打造出一個(gè)輕旅文化圈。陳琳表示:“現(xiàn)在是自媒體的時(shí)代,它的成形正在影響著人們的對(duì)廣告模式的汲取。而且,利用自媒體網(wǎng)絡(luò)可以較好的掌握數(shù)據(jù)來對(duì)品牌提出更好的概念?!睘榱四軌?qū)⑦@種作法付諸實(shí)踐,陳琳花費(fèi)重金請(qǐng)來文案高手打造輕旅微信號(hào),該微信號(hào)只為傳播文化,卻絲毫看不出產(chǎn)品的影子。另外,找行業(yè)大V合作,既借助大V賣產(chǎn)品,也通過他們沉淀精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)資源。
“現(xiàn)在,我以一個(gè)旅行愛好者的身份開通了公眾微信號(hào),主要是發(fā)布一些我旅行的所見所聞,來引起一些人的共鳴?!标惲照J(rèn)為,一個(gè)好的品牌,并不是大眾都認(rèn)可或者認(rèn)識(shí)的品牌,而是在品牌文化的獨(dú)特之處吸引到某一個(gè)群體并且將服務(wù)做到最好,這便是一個(gè)值得推崇的極致品牌。
個(gè)性化服務(wù) 線上突圍
隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,消費(fèi)者的購物方式也發(fā)生了相應(yīng)的改變,網(wǎng)絡(luò)越來越成為時(shí)下的流行趨勢(shì)。傳統(tǒng)零售加入線上銷售日趨偏多,進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為企業(yè)的常態(tài)。
陳琳表示:“現(xiàn)在很多行業(yè)都很看重線上銷售,線上銷售與線下銷售有著密不可分的關(guān)系。一開始,T’LES泰萊士就主要做線上銷售,天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、一號(hào)店、微信平臺(tái),基本這些主流的平臺(tái)都有做?!?br />
陳琳表示,電子商務(wù)在一定程度改變了甚至顛覆企業(yè)原有的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,更重要的是,線上銷售好處在于,企業(yè)可根據(jù)自身所在市場(chǎng)中的定位而采取一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合,它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一種新型的市場(chǎng)銷售模式。
線上銷售與傳統(tǒng)銷售的不同之處在于,線上銷售需要網(wǎng)絡(luò)媒體的自我營銷,當(dāng)然,周到的服務(wù)才是網(wǎng)絡(luò)營銷的制勝法寶。
過去,多數(shù)廠家為了體現(xiàn)服務(wù)的周到,對(duì)消費(fèi)者長期電話回訪以示貼心。這在陳琳看來,無非是徒增消費(fèi)者的疲乏之感,并無多大用處。陳琳說:“我主要采取的是互動(dòng)性、個(gè)性化的服務(wù)方式。比如,消費(fèi)者生日的時(shí)候,默默無聞的發(fā)條短信,或者寄張賀卡;到了周年慶的時(shí)候,給消費(fèi)者寄一雙鞋墊或者鞋帶聊表心意。這種互動(dòng)在不知不覺間形成了我們與消費(fèi)者的紐帶?!?br />
對(duì)于線下的銷售模式,陳琳有著自己的考量。“實(shí)體店一直都在策劃當(dāng)中,但是我們是希望線上達(dá)到一定的規(guī)模后再來發(fā)展線下?!标惲辗Q,做實(shí)體店是與線上銷售是需要做互動(dòng)的,所以實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品與價(jià)格是一樣的,那么就必須有相同的管理模式。待T’LES泰萊士的網(wǎng)絡(luò)營銷模式得到認(rèn)可,線下銷售也就容易多了。
記者:李婉瑜
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