潘庚：植入功能性 開辟童鞋細分市場

　　人物名片：潘庚，泉州市卓創(chuàng)電子商務有限公司總經理，從C店到天貓，在沒有供應鏈、毫無設計經驗之下，打造了天貓“淘品牌”“彼得·潘”童鞋，并以獨到的產品設計和營銷理念獨步全網，打出“彼得·潘就是防臭童鞋”的旗號，開創(chuàng)一個童鞋細分市場。

　　電商心得：做電商，首先要堅持，其次要跟得上市場變化和平臺變化。在此基礎上，以市場為導向，整合相應的供應鏈，把產品做到極致。

　　心寬體胖，不茍言笑，與其他網絡創(chuàng)業(yè)者有著相似的經驗，大學剛畢業(yè)，在網絡上收獲創(chuàng)業(yè)靈感，從此走上創(chuàng)業(yè)道路?？晌ㄒ徊煌氖?，潘庚走的每一步都踏實而穩(wěn)健，就如他的“彼得·潘”童鞋一樣，每一雙鞋子都是他深入調研、苛刻修改細節(jié)的精品。

　　2005年首次“觸網”的潘庚，在淘寶這塊大蛋糕面前并沒有迷失方向，賣什么樣的產品、怎么賣才更有差異化早早地成為他創(chuàng)業(yè)的核心點?！澳菚r候，我對淘寶整個平臺的商家和品類進行了一個分析，運動鞋那時候已經有很多人在做，唯獨童鞋不管是線上還是線下都極少有人涉及，可謂競爭少，市場空白點多?！本珳实亩ㄎ?，讓潘庚在創(chuàng)業(yè)初期順風順水，諸如“爆款營銷”、“捆綁營銷”等童鞋的經典營銷做法，早期都有著潘庚的影子。

　　2010年之后，電商迎來大發(fā)展，實體品牌紛紛轉型線上，再加上諸多童鞋品牌的出現(xiàn)，潘庚感覺到了前所未有的壓迫感。淘寶的兩極化分裂已是大勢所趨，打造自己的品牌被潘庚提上議程，“彼得潘”童鞋就是在這樣的背景下誕生的。潘庚說，那時候造牌是一件容易的事，但如何找到品牌的定位和適銷的品類卻很關鍵。“整個童鞋的品類有很多，運動鞋、皮鞋、帆布鞋、戶外鞋等，但銷售最好的卻是運動鞋。卡通的元素在當時幾乎是每一個童鞋的共性，在沒有供應鏈和優(yōu)秀設計團隊的情況下，運動鞋這個品類是首選，但又要跟其他卡通童鞋有差異化?！迸烁f，“彼得·潘”童鞋另辟路徑，走的是中大童簡約時尚運動風格，另外再加一個防臭功能點，成為品牌記憶點及品牌后期的溢價能力。

　　在潘庚看來，個性化的產品和差異化的營銷并不是想出來就可以了，還需要用心去打造，因為一個品牌的定位需要很多論據來支撐，才能不變成假大空的口號。為了能夠真正達到這樣的定位，他找來各種材料進行試樣、試穿，直到滿足防臭功能為止。

　　“比起傳統(tǒng)的童鞋企業(yè)，我沒有供應鏈優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢；比起線上不少童鞋品牌，我沒資金和團隊優(yōu)勢。我唯獨與他們不一樣的是，我是以市場為主導來設計和生產產品。直到現(xiàn)在，我們的每一款產品在批量生產前都會先試銷，以此來收集顧客的意見和建議。經過改善后的產品，無論是功能還是品質都比第一次要好。第二次推出的產品定價也比第一次高，但顧客的回頭率和好評率卻仍然很高?！迸烁硎?，這就是“彼得·潘”童鞋多年來一直保持全網童鞋銷售前列的原因。

　　“以前，整個晉江運動鞋總說‘首單量不到2000雙，沒法做’、‘10天出貨？不可能！’；現(xiàn)在，這些陳舊觀念都一一被我給改變了。草根創(chuàng)業(yè)，只有不斷地把‘不可能’變?yōu)椤赡堋?，才能與傳統(tǒng)企業(yè)爭得一份市場份額?！迸烁J為，線上的品牌競爭，七成是產品款式、供應速度、成本控制的競爭，運營推廣只能是一種輔助作用?！爱a品為王”很容易被誤解為在自己開發(fā)室里開發(fā)出來的獨家的款式及最好材料做出來的產品就是好的，不去研究這個市場里什么價格的什么產品最受歡迎，這也就是為什么很多傳統(tǒng)童鞋品牌一進入線上渠道就“水土不服”的原因。

　　電商時代，人人都是創(chuàng)想家。你想分享自己在電商方面的心得嗎？你想讓更多的人了解自己的電商品牌嗎？那就一起來參加2014晉江電商十佳創(chuàng)業(yè)精英評選活動吧。歡迎自薦或他薦，咨詢電話：15905050671、13506005859。(記者＿蔡明宣 文圖)